Vendre à Airbus ou Safran ne ressemble pas à vendre un logiciel SaaS. Les cycles sont longs, les interlocuteurs sont nombreux et changent régulièrement, et les erreurs passées se répètent faute de mémoire institutionnelle. Un CRM bien configuré règle ces trois problèmes. Voici comment.
Le problème spécifique des PME sous-traitantes aéro
Les appels d’offres dans l’aéronautique durent entre 12 et 24 mois. Sur un AO typique, la PME gère 4 à 6 interlocuteurs : l’acheteur, le responsable technique, le service qualité, parfois la direction générale, et un ou deux relais selon le site concerné (Airbus Toulouse n’est pas Airbus Hambourg).
Le problème : les contacts changent. Airbus renouvelle ses acheteurs tous les 3 ans en moyenne. Quand l’interlocuteur principal part, toute la relation construite sur 18 mois disparaît avec lui si elle n’est pas documentée quelque part.
Sans CRM, les relances se gèrent par mails épars. Quand un commercial quitte l’entreprise, il emporte avec lui les numéros de portable, les fils de discussion et la mémoire de ce qui s’est passé sur chaque AO. L’entreprise repart de zéro chez des donneurs d’ordre qu’elle connaissait pourtant depuis des années.
Ce qu’un CRM doit couvrir pour une PME aéro
Un CRM pour PME sous-traitante aéro doit d’abord stocker l’historique par programme, pas par personne. La relation avec Airbus sur le programme A350 doit survivre au départ de l’acheteur. Chaque interaction (visite, appel, envoi de devis, retour qualité) doit être rattachée au compte et au programme concerné.
Les autres fonctions critiques :
- Alertes sur les jalons programme : renouvellement de contrat, prochaine revue fournisseur, date de clôture d’AO. Ces dates se gèrent mal dans un agenda partagé quand il y en a vingt simultanément.
- Gestion multi-contacts par compte : un même donneur d’ordre peut avoir 3 sites différents avec des équipes achat indépendantes. Le CRM doit permettre de distinguer Airbus Toulouse, Airbus Saint-Nazaire et Airbus Hambourg comme trois entités séparées avec leurs propres contacts.
- Documentation des AO perdus : savoir pourquoi un AO a été perdu (prix, délai, certification manquante) permet de ne pas répondre la fois suivante dans les mêmes conditions. Sans trace écrite, l’erreur se répète.
Sellsy ou Axonaut pour une PME aéro toulousaine ?
Les deux outils sont déployés par des PME du secteur à Toulouse. Le choix dépend de l’usage principal.
Sellsy convient mieux aux cycles longs avec pipeline multi-étapes. L’outil permet de configurer un pipeline avec autant d’étapes que nécessaire (qualification, réponse AO, soutenance, négociation, contrat), de suivre les devis et d’avoir un historique complet des échanges par opportunité. C’est le bon choix si la priorité est le suivi commercial pur.
Axonaut convient mieux si la PME a aussi besoin de gérer la facturation, les bons de commande et la trésorerie dans le même outil. Axonaut couvre l’ensemble du cycle : du premier contact jusqu’à la facture payée, avec une vue trésorerie en temps réel. Pour une structure de 5 à 30 personnes qui veut un seul outil de gestion, c’est souvent plus efficace.
Pour un déploiement adapté au tissu industriel toulousain : notre offre CRM à Toulouse, déploiement Sellsy à Toulouse et déploiement Axonaut à Toulouse.
Les 5 champs CRM indispensables pour un sous-traitant aéro
Un CRM configuré sans ces champs sera abandonné dans les 3 mois parce qu’il ne reflétera pas la réalité du métier.
- Programme concerné : A320, A350, Falcon, M88, CFM56… La même entreprise peut avoir des relations distinctes selon le programme, avec des équipes achat différentes chez le donneur d’ordre.
- Donneur d’ordre + site : Airbus Toulouse, Safran Corbeil, Latécoère Toulouse. Le site est aussi important que le nom du groupe car les décisions d’achat sont souvent décentralisées.
- Stade de la relation : prospect, AO en cours, fournisseur homologué, contrat actif, contrat en renouvellement. Ces stades conditionnent la priorité des relances.
- Prochain jalon : date de renouvellement de contrat, prochaine revue fournisseur, date de clôture d’AO. Ce champ doit déclencher une alerte automatique 30 et 90 jours avant.
- Historique des AO gagnés et perdus avec motif : un champ texte libre suffit, mais il doit être renseigné systématiquement. C’est la mémoire institutionnelle du service commercial.
Ces 5 champs se configurent dans Sellsy et Axonaut en moins d’une heure. Ce n’est pas la configuration qui prend du temps, c’est la discipline de saisie. Une formation courte suffit à ancrer les bons réflexes.
Combien ça coûte et combien de temps ça prend ?
Un déploiement CRM pour une PME sous-traitante aéro de 5 à 20 commerciaux prend 2 à 4 semaines. Le budget varie entre 3 000 et 6 000 euros selon le volume de contacts à migrer et la complexité des données existantes (contacts dispersés dans Outlook, Excel, anciens CRM…).
La phase la plus longue n’est pas la configuration de l’outil : c’est le nettoyage des données. Consolider 5 ans de contacts Airbus depuis plusieurs fichiers Excel prend du temps, mais c’est un investissement qui rapporte dès le premier trimestre.
Pour évaluer l’état de vos données et estimer l’effort de migration : audit CRM.